創業5年目で学んだ【スタートアップは「提案するな」「営業するな」「経理おくな」】

2011年4月28日に登記が完了して、今月から創業5年目に入ります。

もうスタートアップの時期も過ぎて、零細企業としての企業運営もかなりなれてきた今日この頃です。当然売り掛け、買い掛けなどを含めて、お金の管理が一番大変ですね。

4年目のハイライトは、やはり、「物理オフィス」をオープンしたことです。

さて、起業したころに、先輩社長やフリーランスの方々にいろいろとアドバイスやら体験談を聞いたときには、それほどピンと来なかったものもありましたが、5年目に入って、「あー、そういうことだったのか！」と思うこともよくでてきました。

ということで、その中で，3つほどピックアップ。

提案するな

書店やウェブなどでは、御用聞き営業ではだめだ、ソリューションを提案する提案型営業でないと、打ち勝っていけないという言われていますね。しかし、これは、真逆な感じの言葉。

どういうことかというと、ある程度の大きさの企業から、案件の対応依頼があった場合、案件ごとに提案活動をしても、「最終的に受注できるかわからない」「受注決定が、結局数ヶ月ずれることが」あります。特に、案件対応が中期にわたると、売上が上がらない期間が長くなり、もし、受注すると仮定すると、その期間に新しい案件対応は入れられないので、予定が立ちにくいという欠点があります。最悪は、予定を空けていたけれど、失注してしまって、新しい案件も入れていなかったので、仕事がない！という状態です。

さらに、ある程度の大きな企業だと、案件対応依頼がでたときには、すでに意中の企業が決まっていて、当て馬のケースもよくあります。

そういうこともあり、「提案はするな」ということになります。

といっても、実際は、

• 常に自社が何をできるかをいろんな会社に提案することを続けることで、もし、その企業が必要になったときに、声をかけてもらうのを待つようにしなさいということ

という意味で、本当に提案するな！ということではないのですが。 零細企業の場合は、キャッシュフローが死活問題なので、いかにしてキャッシュを回るようにするかがポイントということですね。

営業おくな、営業するな

こちらも、上の「提案するな」に通じるのですが、ベンチャー志向で会社を大きくするということでないスタートアップの場合は、社長自ら、営業活動をしましょうねということです。

実は、順調に事業を伸ばしている企業でも、意外に、「営業活動していません」というところが多いんです。口コミ、紹介だけで仕事を回しているケースが一番おおいでしょうか。中小企業なので、あまりたくさんの仕事をとれないので、デリバリーできる範囲が、ちょうど口コミ、紹介の規模なのかもしれません。

経理おくな

こちらも、よく似たものなのですが、ベンチャー志向で会社を大きくするということでないスタートアップの場合は、社長自ら、経理作業を行って、お金の流れを把握しましょうねということです。

最近は、経理データは入力しなくなりましたが、ぼくも、当初の数年は、経理データをすべて自分で入力していたことがあり、どれくらいお金を儲けているか、使っているかなどが、頭の中に入っていました。どれくらい利益を出せば、会社は回るなと言うことを感覚でつかめるようになります。

昨年の夏から、社員に入力を頼んだのですが、最初の数ヶ月は、売上の調整をうっかりと失敗して、だめだめでした。しっかりと、お金の流れを把握する必要があります。特に、コストのオーバーランとかが一番怖いですね。

あとは、起業当初から、事業プランを作ってはいるのですが、全然その通りになりません！

作ったプラン通りに最初はスタートしているのですが、どんどんと周りの状況が変化して、それに対応していくことで、プランが1年の間に何度も変わってしまいました。

当初は予定していなかったのですが、今や、ウェブマーケティング企業に、実績共々なってしまったのではという感じです。。

1. ウェブサイト構築
2. 製品・セミナー動画制作
3. リスティング広告
4. コンテンツマーケティング
5. マーケティングオートメーション
6. 製品カタログ
7. 事例カタログ
8. イベント運営
9. マーケティングプラン作成
10. 人材育成トレーニング（プレゼン、キャリア支援、ヴォイストレーニングなど）

などなどをやっています。たぶん、巨大な展示会のようなイベント以外は、最近のマーケティング活動のほとんどはできるようになったと思います。

ここで書いているスタートアップは、数人で経営している企業で、ベンチャーのように規模を短期間で大きくしたい、売却したいというところではないです。実際に、上の3つのことを、当社がすべてやっていたかというと、そういうことはなく、3つめのことだけは守っていたという感じです。でも、残りの2つも、その通りだなと思うことが多いです。