創業5年目で学んだ【スタートアップは「提案するな」「営業するな」「経理おくな」】
2011年4月28日に登記が完了して、今月から創業5年目に入ります。
もうスタートアップの時期も過ぎて、零細企業としての企業運営もかなりなれてきた今日この頃です。当然売り掛け、買い掛けなどを含めて、お金の管理が一番大変ですね。
4年目のハイライトは、やはり、「物理オフィス」をオープンしたことです。
さて、起業したころに、先輩社長やフリーランスの方々にいろいろとアドバイスやら体験談を聞いたときには、それほどピンと来なかったものもありましたが、5年目に入って、「あー、そういうことだったのか！」と思うこともよくでてきました。
ということで、その中で，3つほどピックアップ。
提案するな
書店やウェブなどでは、御用聞き営業ではだめだ、ソリューションを提案する提案型営業でないと、打ち勝っていけないという言われていますね。しかし、これは、真逆な感じの言葉。
どういうことかというと、ある程度の大きさの企業から、案件の対応依頼があった場合、案件ごとに提案活動をしても、「最終的に受注できるかわからない」「受注決定が、結局数ヶ月ずれることが」あります。特に、案件対応が中期にわたると、売上が上がらない期間が長くなり、もし、受注すると仮定すると、その期間に新しい案件対応は入れられないので、予定が立ちにくいという欠点があります。最悪は、予定を空けていたけれど、失注してしまって、新しい案件も入れていなかったので、仕事がない！という状態です。
さらに、ある程度の大きな企業だと、案件対応依頼がでたときには、すでに意中の企業が決まっていて、当て馬のケースもよくあります。
そういうこともあり、「提案はするな」ということになります。
といっても、実際は、
- 常に自社が何をできるかをいろんな会社に提案することを続けることで、もし、その企業が必要になったときに、声をかけてもらうのを待つようにしなさいということ
という意味で、本当に提案するな！ということではないのですが。 零細企業の場合は、キャッシュフローが死活問題なので、いかにしてキャッシュを回るようにするかがポイントということですね。
営業おくな、営業するな
こちらも、上の「提案するな」に通じるのですが、ベンチャー志向で会社を大きくするということでないスタートアップの場合は、社長自ら、営業活動をしましょうねということです。
実は、順調に事業を伸ばしている企業でも、意外に、「営業活動していません」というところが多いんです。口コミ、紹介だけで仕事を回しているケースが一番おおいでしょうか。中小企業なので、あまりたくさんの仕事をとれないので、デリバリーできる範囲が、ちょうど口コミ、紹介の規模なのかもしれません。
経理おくな
こちらも、よく似たものなのですが、ベンチャー志向で会社を大きくするということでないスタートアップの場合は、社長自ら、経理作業を行って、お金の流れを把握しましょうねということです。
最近は、経理データは入力しなくなりましたが、ぼくも、当初の数年は、経理データをすべて自分で入力していたことがあり、どれくらいお金を儲けているか、使っているかなどが、頭の中に入っていました。どれくらい利益を出せば、会社は回るなと言うことを感覚でつかめるようになります。
昨年の夏から、社員に入力を頼んだのですが、最初の数ヶ月は、売上の調整をうっかりと失敗して、だめだめでした。しっかりと、お金の流れを把握する必要があります。特に、コストのオーバーランとかが一番怖いですね。
あとは、起業当初から、事業プランを作ってはいるのですが、全然その通りになりません！
作ったプラン通りに最初はスタートしているのですが、どんどんと周りの状況が変化して、それに対応していくことで、プランが1年の間に何度も変わってしまいました。
当初は予定していなかったのですが、今や、ウェブマーケティング企業に、実績共々なってしまったのではという感じです。。
- ウェブサイト構築
- 製品・セミナー動画制作
- リスティング広告
- コンテンツマーケティング
- マーケティングオートメーション
- 製品カタログ
- 事例カタログ
- イベント運営
- マーケティングプラン作成
- 人材育成トレーニング（プレゼン、キャリア支援、ヴォイストレーニングなど）
などなどをやっています。たぶん、巨大な展示会のようなイベント以外は、最近のマーケティング活動のほとんどはできるようになったと思います。
ここで書いているスタートアップは、数人で経営している企業で、ベンチャーのように規模を短期間で大きくしたい、売却したいというところではないです。実際に、上の3つのことを、当社がすべてやっていたかというと、そういうことはなく、3つめのことだけは守っていたという感じです。でも、残りの2つも、その通りだなと思うことが多いです。
第3弾もおすすめ＞『マリファナも銃もバカもOKの国 言霊USA2015 』（町山智浩著）
町山智浩さんの週刊文春連載コラムの書籍化第3弾である『マリファナも銃もバカもOKの国 言霊USA2015 』を読了。第1弾「教科書に載っていないUSA語録」から、米国での流行語、失言、名言をキーワードに、最新の米国事情を批評するスタイルで、これで3冊目になりました。相変わらず、おもしろいので、おすすめ。
町山さんは、映画評論家であり、コラムニスト。宝島社社員を経て、洋泉社にて『映画秘宝』を創刊。現在カリフォルニア州バークレーに在住。いまだと、TBSラジオ「たまむすび」の火曜日レギュラーで、コーナーはポッドキャスト全世界で聞けます。
町山さんの本を読むというか、コラムを知るようになったのは、『ＴＶブロス』の「まいっちんぐUSA」というコラムから。全然当時は知らない人でしたが、おもしろなぁとずっと読んでいたです。後々、町山さんが、日本にいた頃は、『別冊宝島』の多くのシリーズ（よく読んだ）や『トンデモ本の世界』を担当していたと知って、「あー、ずっと読んできたんだな、この人の本」と思ったものです。
町山さんの切り口は、普通のアメリカ人が普段接しているメディアなどの情報を独自の視点で伝えてくれるものです。なので、テレビや日本の新聞ではあまり話題にならないことも、よく紹介されます。
例えば、Slender Man 。Slender Manは、子どもをさらう謎の怪人という都市伝説です。日本で言えば、トイレの花子さんとか、口裂け女 とかいろいろありますね。こういうのって、まず、大手メディアにはでませんが、簡単な文化的な背景も含めて、紹介してくれます。
僕のように米国TVドラマをよく見る人は、番組の背景がわかるというのもメリットです。例えば、民間の武装組織ミリシアの解説などもあります。
どこかのコラムで、町山さんがよく情報収集でよく読むのが、スーパーのレジの横でおいている女性誌のような、エリートが読まない（日本ではあまり取り上げない）ものが多いというのがありました。なので、英語もいきいいしていますし、とてもいつも内容が普通の人の話題な感じがして、楽しいです。
でも、やっぱり、すごく芯の強い人なので、ぴりっとした批評が入っているのも、いいところです。
オザケンナイトで、またDJやってみたり。。
先週から今週にかけて、久しぶりに人前でDJをする機会があり。。
1つはロック関係のイベント。もう1つは、オザケンナイトmohritaroh.hateblo.jp
という渋谷系のイベント。
2月からずっと多忙で練習不足が露呈してしまったのが、ロック関係の方。いやー、ひどすぎたので、28日にあったオザケンナイトの方は、地方出張への移動中に（コンピュータは気分が悪くなるのでみれない）、選曲をして準備してから臨んだのでした（といっても、練習不足はさけられない）。
このイベントは3回目で、1回目の時に参加して、超久々にDJやりたいという思いがもどったきっかけになった。
セットリストとして選んだのは、次のもの。
今夜はブギー・バック (smooth rap)」/ スチャダラパー feat. 小山田圭吾
小沢健二のパートを小山田圭吾が歌うというバージョン。わかる人にはわかるバージョン。小山田圭吾が小沢健二風に歌う。
水星 feat,仮谷せいら (Young & Fresh mix) / tofubeats
ちょうど渋谷系の音楽をよく聴いていた頃（神戸）に、かなり近くに住んでいたと思われるtofubeatsの曲（インタビューを読むとかなり近所だったみたい）。思い出ということでの選択。
Tonight the night / BONNIE PINK
BONNIE PINK といえば、当時渋谷系周辺のミュージシャンをプロデュースしていたトーレ・ヨハンソン経由で聞いた「Heaven's Kitchen」から好きなのです。BONNIE PINKは、歌、声、ルックスすべて含めて好きなんですよね。
ハッピー・サッド / ピチカート・ファイヴ
ピチカート・ファイヴといえば、テキサス大学留学していたときのこと、学生向けの賃貸不動産のオフィスで、『Overdose』がガンガンかかっていたのを思い出すのです。
LOVE TOGETHER / ノーナ・リーブス
もう、渋谷系というジャンル的にはピークアウトした後のノーナ・リーブスのLOVE TOGETHER。神戸に来たときにサインもらっているんですよね。西寺豪太の小沢健二フリークぶりを考えての選曲。
Elastic Girl / カヒミ・カリィ
小山田圭吾プロデュースの カヒミ・カリィのシングル。彼女の熱心なファンは、フレンチポップな方が好きですが、ぼくは、ストレートなこちらの方が好み。
Lazy Girl / L⇔R
L⇔R のデビューシングル。小山田圭吾の元妻であった 嶺川貴子も在籍していたこともある。これをかけたときに、知り合いが、「誰でしたっけ？」と。他に、当日、L⇔R の他の曲もかけたひとがいるけど、「あれ、これ、誰の曲やったっけ？」というのがでて、曲は印象に残っているけど、最近は聞かれていないのかなと。
ぼくらが旅に出る理由 / 小沢健二
やっとここで、小沢健二から1曲。貴重なHEY! HEY! HEY!の映像から。アルバム『LIFE』では、最終的に一番好きになった曲。この映像を見てもわかるけど、歌ヘタなんです。
THE SUN IS MY ENEMY 太陽は僕の敵 / コーネリアス
小沢健二と小山田圭吾がフリッパーズギターを解散後に、小山田圭吾がソロで初めて出したシングル。元ネタは、スタイル・カウンシルのSHOUT TO THE TOPですね。
バスルームで髪を切る100の方法 / フリッパーズ・ギター
フリッパーズ・ギターとしては、この曲が入ったアルバム『CAMERA TALK』が一番セールス的に成功をしたと記憶している。この少し前くらいに、イギリスでネオアコブームという動きがあって、その人気バンドに「Haircut 100」がありました。タイトルはこのバンド名から。元ネタは、スタイル・カウンシルの- MY EVER CHANGING MOODS ですね。
(YOU CAN'T ALWAYS GET) WHAT YOU WANT / コーネリアス
最後は、コーネリアス。
コーネリアスというと、今は、攻殻機動隊ARISEの曲をたくさん作っている人という感じでしょうかね。アルバムもほとんど作らなくなりました。小沢健二も、1990年代後半からぱったりと表だった活動は辞めてしまったので、名前だけが残っているところもあるかもですね。
でも、「今夜はブギー・バック」のカバーは、いつになっても、宇多田ヒカルはじめ、いろんな人がやっているので、日本のポップス・ロック史上もっとも影響力のある曲なんでしょう。
IT企業は買収・統合の時代から、分割・分散の時代へ
買収の話をすると、『日本ダメ論』を信奉する人は、日本企業の買収は失敗して、米国では買収はうまくいっているんだという認識をしていることがよくあります。しかし、経営学での長期の渡る研究では、7〜8割は欧米でも失敗しています。
入山 実はM&Aが難しいのは日本だけではありません。経営学者のこれまでの研究によれば、M&Aの7割～8割は、国内でもクロスボーダーでも欧米でも失敗するそうです。例えば米インディアナ大学のジェフリー・コーヴィン教授らが2004年に『ストラテジック・マネジメント・ジャーナル』（SMJ）に発表した研究では、M&A93本に関する統計分析の研究をメタ・アナリシスという手法で総合評価した結果、やはり買収した側は企業価値を毀損し、買収される側の企業だけが企業価値を上げるという結論を得ています。
( 引用 ： 日本企業のM&Aに足りないのは異質を取り込む“ポスト”PMIの視点 | 経営学者×経営コンサルタントの「グローバル経営現論」｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー ）
では、企業向けのIT業界というと、この10年ほどは本当に買収が多かったです。
90年代は、米民主党のクリントン政権だったこともあり、独占禁止法の適用も比較的行われていたので、大規模な買収は、2000年代に比べると少ない状況でした。
2000年代に入ってから、企業向けのIT業界は、買収・統合の時代が進みました。大規模なもので、個人的に印象深いのは、「HPによるコンパックの買収」「オラクルによるサンマイクロステムズの買収」といったものです。
その買収過程においては、日本では批判的に観られることが多い敵対的買収もあります。2000年代中盤、オラクル社は、ERP市場において、（現在でもですが） SAP （サップではなくて、エスエーピーと呼びます）の後塵を拝し、また、PeopleSoft, Siebelなどの特色あるERPベンダーに対しても、戦況がいいわけではありませんでした。そして、オラクル社が取った戦略は、敵対的買収を仕掛けるというものです。
このあと、Siebel, JD Edwards といった大手ERPの買収を成功させて、ERP市場では、オラクルの敵はSAPのみという状況になっていきます（SaaS/クラウドが大きく普及する前）。敵と競争するより、敵対的買収で市場から消す！という、超優良企業（キャッシュリッチ）でないととれないものですね。
さて、そんな買収・合併の時代から、徐々に状況が変わってきているようです。2004年に、シマンテック社は、企業向けソフトウェアベンダー大手のベリタスを買収しました。そして、10年経過した2014年に分社を発表しました。
同時期には、同じく、ぼくの古巣であるHPも、PC・プリンター事業と企業向けハードウエア/ソフトウェア/サービス事業の分社化を発表しました。
単品製品だけを販売するようなシンプルな事業モデルでは、単純に会社の規模を大きくしていくことは、できるのでしょうが、多くの製品やソリューションを販売するには、人間の能力の限界を超えるところが多々あり、また、複雑な決定を数多くしないといけない（部署間の調整など）ことから動きが遅くなるというひずみが見えてきているということでしょう。
今後は、事業部の分割売却や独立、持ち株会社にしての事業部ごとの別会社化などの進むのかなと思っています。成長する企業にとっては、実績や顧客ベースのある企業の事業を買収する機会が増えるということにもなるでしょうから、え！と思うようなことも起こるだろうと思います。
フィンチャーファンなら必見の『ハウス・オブ・カード 野望の階段』
この数年の趣味の1つが、米国ドラマを見ることです。もちろんのことの『24』は見ていますが、毎日のように録画して見るようになったのは、ちょうど、独立を決めて登記までやることがなかった時期にぶっ続けで見てはまったからです。
世界的に今は、米国ドラマが流行っているので制作費が増え、今まで映画中心だった俳優、監督もTVドラマに参入してきています。そういうこともあり、100億円を超える制作費を持つドラマも出てきています。
日本では、もちろんのBS/CS/ネットなどの環境が良くなっての視聴もあります。そして、今までのレンタルという方法もあります。ただ、今はコストだけを考えるとシリーズのコンプリートパッケージ版というのが発売されることが多く、数年たつと1000円台で販売されていることも珍しくありません。
ということで、今回から数回シリーズで、一気視聴がおすすめのテレビドラマシリーズをと。。
初回は、ドラマの最新シーズンの全話を“イッキ見”したいファンの要望を実現した、ネット配信最大手の一社ネットフリックスが制作した『ハウス・オブ・カード 野望の階段』。購入する場合は、
アマゾンだと定価1万円が半額以下の4000円台。
『ハウス・オブ・カード 野望の階段』 は、元々BBCで制作されたドラマのリメイク。リメイクは、映画監督のデヴィッド・フィンチャーと主演男優のケヴィン・スペイシーらが制作総指揮をつとめます。アメリカで“ＴＶ界のアカデミー賞” エミー賞において、ネット配信で初公開されたドラマシリーズとして史上初めて受賞しました。24路線のエンタメではなく、「言葉」で見せるドラマです。俳優のうまさが本当に際立ちます。
あらすじは以下。
新大統領誕生に沸くワシントン。
その立役者フランシス(スペイシー)は、大統領選に尽力した見返りとして国務長官の地位を約束されていたが、新政権発足と共に白紙に戻されてしまう。
突然の裏切りに怒り心頭のフランシスは、妻クレア(ライト)の後押しもあり、大統領を失墜させるべく謀略を企てる。
信頼を置く腹心のダグ(ケリー)、野心的な女性記者ゾーイ(マーラ)、さらにはスキャンダルまみれの若手議員ピーター(ストール)らを巻き込んで、フランシスは新たな野望への階段を上り始める。
この謀略ですが、多くの場合はかなり痛快なストーリーだと思いますが、いくつは本当に苦い、どろどろとした人間の裏切り、嫉妬を利用した、はっきいって、「政治って、いや！」になるですね（でも、おもしろいですよ）。個人的に好きなキャラクターは、ピータールッソ、その秘書クリスティーナ・ギャラガー、そして、女性記者のゾーイですね。嫌いなのはフランシスとクレアです（って主演男優女優。。）
ネット配信ということもあり、地上波のR指定が緩いためにベッドシーンが結構あります。びっくりするくらいに前半は出てくるので、親子で観るとかは避けた方が良いです。
ドラマの見どころをいくつかあげると。
- デヴィッド・フィンチャーを他の作品を思い出さずにいられない
シーズン1，2では、最初の2話しか監督をしていませんが、最初に造形を作ったという意味で、フィンチャーの影響が大きいです。主演女優のクレアは、「ゴーン・ガール」の主人公エイミー（ロザモンドパイク）にしゃべり方、雰囲気が似ています。特ダネを取るには、「女を武器にする」ゾーイは、『ドラゴン・タトゥーの女』の主演リスベットを思い出します。ゾーイ役は、『ドラゴン・タトゥーの女』リスベット役のルーニー・マーラの姉であるケイト・マーラなので、似ています（ケイトは、今年甲迂回の大作ファンタステックフォーで主演の一人。今年の一人になるでしょう）。また、ゾーイがつとめる新聞社の雰囲気は、『ゾディアック』の感じがします。もちろんの映像感は最近のフィンチャーの雰囲気です。これは、観ると感じることができます。
- ケヴィン・スペイシーの悪役ぶり
はっきりって、今、一番嫌いな人！です（役柄ですよ）。嘘、裏切りなんでもありです。シリーズ冒頭に、交通事故で死にかけた犬を苦しんでいるので、そっと首を絞めてさっくりと殺すようなそんな割り切りのある役柄です。さらに、すごい秘密もあるけれど、それはシリーズ中盤以降に。
- 実際の米国政局をモチーフとしている
最近話題になっている政局をドラマに取り入れているのも特徴です。シーズン2には、日本と中国の尖閣諸島での争いが1つの中核エピソードになっています。
あと、このドラマを観るときに知っておいた方が良いことが、米国政治の仕組みです。
- 院内総務
ケヴィン・スペイシー扮するフランシス・アンダーウッドが当初つとめています。院内総務とは、大統領制のアメリカならではのことだと思いますが、民主党あるいは共和党の上院・下院の党の代表です。今回アンダーウッドが属するのは、民主党で、新しい大統領も民主党という設定。では、大統領が、民主党党首という訳ではないので、議会としての党の代表はというと、院内総務になります。
- 院内幹事
院内総務を補佐する人が、院内幹事になります。
この院内総務と院内幹事のポストの取り合いも1つの焦点です。本当は違いますが、イメージしやすいとすれば、与党の幹事長や党三役の取り合いと考えるといいかと。
その中で、日本の政治との大きな違いは、政治家自らが、法律を起案して投票に持ち込んでいくことです。この法律案をいかにして実現していくかが政治力となります。このあたりは、本当に立法府ということがわかるシーンが満載されています。
米国ではシーズン3が配信開始され始めたので、日本では、夏くらいにネットフリックスの日本事業開始に合わせて配信開始されるんではないかなと予想します。
フィンチャーファンには絶対にお勧めのシリーズです。
