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Akai's Insight & Memo

かなり小さなマーケティング会社の社長のブログ。MKTインターナショナル株式会社 代表取締役社長 赤井 誠。http://www.mkt-i.jp id:mktredwell

ITマーケティングのアップル化現象

約2年にわたる大きめのプロジェクトが終わることもあり、少し、グローバルIT企業におけるB2Bマーケティング界隈の話を書いてみたいと思います。


といっても、ウェブサイトにあるマーケティングツール動向などということではなく、もう少し大きめの話です。この10年間ほどの傾向、特に、アップルがIT業界のトップに君臨し始めてからの特徴として、起こっていることだと思っています。

これを、ぼくは、「ITマーケティングのアップル化現象」と呼んでいます。

カントリーには、受け身だと考える力が求められなくなってきている

本国のヘッドクオーターがプランニングしたマーケティングプランを、ただただ、リージョン(アジアやヨーロッパなど)、カントリーが実行することを求められることが多くなってきていることです。

マーケティングプログラムが、製品やソリューション、市場へのメッセージ、広告、イベント、クリエイティブ(カタログなど)を含んだ1つのパッケージとなっており、それをいかにして、スムーズに実行し、リード(案件)を作り、育てていくかということが求められるようになりました。

今までは、フォーカスすべき製品やソリューション、市場へのメッセージまでは、本社が決めていました。しかし、その他の実行部分は、リージョンやカントリー任されていることが多かったのです。現在、場合によっては、広告会社やイベント運営会社などを含めて、本社で決めてしまっているということも増えてきています。以前、日本法人が知らない間に広告が出稿されているという事例も聞いたことがあります。

外で話をすることも、求められなくなってきている

上のプランの実行において、さらに、社外でのセミナー、 特に、メディアの前では、極限られた人だけが、話すことを許されるようになってきています。これは、広告媒体であったとしても同様です。
株価やブランディングに影響を与えることもあったり、メッセージを統一するということで、非常に効果的であるためです。

外で話をする資料も、承認されたものに

同じく、プレゼンテーション資料も、海外からきた承認された資料を翻訳した物だけを利用するということも増えてきました。

ウェブサイトの内容が日本では管理しなくなってきている

同じく、製品やソリューションに関するウェブサイトも、本国で英語から日本語に翻訳されて、ある日、突然に日本語サイトができあがっていることも多くなりました。もちろん、日本独自にコンテンツを作るということは、許可されていません。

そのために、世にあるデジタルマーケティングだとか、コンテンツマーケティングとか、マーケティングオートメーションなどを実行しようと思っても、なかなか実務と整合性を合わせていくことが難しくなります。

では、カントリーには、上のことだけをやっていれば、許されるのか? となると、そういうことは、もちろん、許されません。最終的には、売り上げ、利益を伸ばすことが目標です。

そのため、多くのジレンマを感じて仕事をする人も多くいます。ただし、B2B市場は、アップルと少し違って、やはり、人と人、会社と会社の信頼関係の構築から、ビジネスが成長していくことが多いために、いろいろな場面で状況を改善して活動していけますし、また、影響をプランニングサイドに与えていくことができます。

ある程度の年齢の人は、昔から同じだ!という人もいるかと思いますが、今は、アジアにおける日本の地位が下がり、メンイランドチャイナ、インドよりも発言権や注目度が低くなっていることもよくあります。アジアの中の1カ国なのです。そのため、昔のように簡単に話を聞いてくれるわけではありません。

そのためには、国内動向を定量、定性的にしっかりと把握して、さらに、グローバル動向を理解して、交渉に臨む必要があります。
(追記:自分の担当するカントリー以外の人も、自分のリソースなのでうまく使いましょうということです)
(追記:現地法人とかかないのは、現在、その国の法人に所属していたとしても、必ずしも、その国の仕事をしていないことが多くなっているからです。日本いながら、上司はEUとか、インドにいるけれど、NZも担当しているとか、います)

この本国に対して影響をどのように与えていくかが、今のB2Bマーケティングで求められている大きなスキルセットになっていると思います。