伸びるx86サーバーの間接販売。IT革命の行き着く先は？

あまり、ニュースにはなっていませんが、サーバービジネスに関わる人には、興味深い調査レポートがIDC Japanさんから発表されました。

国内x86サーバー市場 チャネル別出荷動向を発表
・ 2010年のオープンチャネル向け出荷台数は、22万9,000台。全x86出荷台数の4割強
・ 同出荷台数は、HPが首位。NEC、IBM、富士通が続く
・ オープンチャネル市場では、ダイワボウ情報システム、ソフトバンクBB、大塚商会の取り扱い台数が65％を占める
http://www.idcjapan.co.jp/Press/Current/20110907Apr.html

x86サーバーは、サーバーベンダーから、いくつかの販売チャネルを通じて、お客様に出荷されます。それをIDCさんは、以下に分類しています。

• ベンダーダイレクト出荷
• 関連会社向け出荷
• オープンチャネル向け出荷

ベンダーダイレクト出荷というのは、いわゆる「直販」ビジネスですね。例えば、デル社から、NTTドコモ社へ、サーバーを直接販売するようなケースです。関連会社向け出荷というのは、例えば、日立製作所から、日立グループのどこかの会社に出荷するビジネスです。そして、オープンチャネル向け出荷というのは、ダイワボウ、ソフトバンクBB、大塚商会のようなディストリビューターと言われている企業を通して、間接販売されるビジネスとなります。例えば、サーバーベンダー→大塚商会→システムインテグレーター→顧客　というように商品がながれるようなケースです。

そして、最近のトレンドとしては、オープンチャネル向けの出荷が増加傾向ということだそうです。

2010年のオープンチャネル向け出荷台数は、ダイワボウ情報システム、ソフトバンクBB、大塚商会の大手ディストリビューター3社で65％を占めました。2004年では、3社合わせて40％に届きませんでしたが、オープンチャネル市場で、3社の取り扱う出荷台数比率は、増加傾向を示しています。

この傾向は、「直販といえば、デル」といわれたデル社ビジネスにも変化をもたらしているようです。

＜デル　チャネル改革の全貌＞過去最大のパートナー支援組織が発足
デル（郡信一郎社長）が行った組織再編と、それに伴うデル製品をユーザー企業に再販するパートナー企業（チャネル）の支援体制が明らかになった。組織再編については、間接販売を専門に推進する組織「グローバルコマーシャルチャネル統括本部（GCC）」を新設した。従来、各事業部門に点在していたパートナーの支援担当者をGCCに集約し、パートナーを一括支援する体制を整えた。
http://biz.bcnranking.jp/article/explanation/1108/110825_127284.html

IT革命ブームのころは、中抜きがおこって、「直販」になると言われていたわけですから、隔世の感があります。これには、各チャネルが、さまざまな特長があって、それをてこにビジネスをしてきたという背景があると思います。デルの事例をみても、世界的にも、必ずしも直販主流とはなっていないようなので、日本特有のものではなさそうです。つまり、今後の販売戦略を考えていく上では、協業戦略（アライアンス）が重要になってくるのだと思います。アライアンスは、各企業の地道な地力が試される領域です。個人的にも、がんばっていきたいと思っている分野です。